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辦公家具經(jīng)銷商盈利模式案例解析

文章出處:家具行業(yè)   責(zé)任編輯:小雅   發(fā)布時間:2019-04-24 15:14:17    點擊數(shù):-   【

辦公家具經(jīng)銷商盈利模式案例解析細(xì)分辦公家具市場,占位營銷未來,中國辦公家具市場發(fā)展至今,大致經(jīng)歷了兩個階段,以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場到以消費(fèi)者個性需求的買方市場。賣方市場產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài),只要企業(yè)生產(chǎn)什么就能賣什么,生產(chǎn)多少就能賣多少,所以說那時候只要整個大排檔就能賺錢,也正因為如此,大家生產(chǎn)的產(chǎn)品款式、花樣、品種都差不多,于是大家都一窩蜂地跟抄,哪款賣得好,就生產(chǎn)哪款。

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現(xiàn)階段,辦公家具企業(yè)競爭的著眼點應(yīng)該在哪里?企業(yè)研究的重心應(yīng)該偏向哪一塊?要從產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)移到細(xì)分消費(fèi)群體的目標(biāo)市場營銷上來,而這個市場細(xì)分現(xiàn)在我們簡單地理解為把產(chǎn)品價格分為高、中、低檔,這種做法在這個個性經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)倍顯疲態(tài)。根據(jù)目標(biāo)市場營銷的三個主要步聚:第一步,市場細(xì)分階段是根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要,將市場分為若干不同的顧客群體,并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。研究市場,在研究不同消費(fèi)群體的買動機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、價格心理承受能力,還要研究特定消費(fèi)群體的個性喜好、生活方式、平均收入水平,以及這個群體的穩(wěn)定性等。第二步,根據(jù)研究的結(jié)果,選擇要切入的一個或多個細(xì)分市場,對不同的目標(biāo)市場進(jìn)行評估時,要考慮目標(biāo)市場的規(guī)模、發(fā)展前景、目標(biāo)市場吸引力,公司的目標(biāo)和資源來確定企業(yè)定位,對當(dāng)前較多中小型家具企業(yè)而言,“大而全”的構(gòu)想是行不通的,這就需要抓住自身的優(yōu)勢,找準(zhǔn)企業(yè)定位,找準(zhǔn)市場切入口。第三步,精準(zhǔn)定位,提煉出傳播該產(chǎn)品的核心訴求點、利益點、支撐點、記憶點,并針對目標(biāo)客戶群相適應(yīng)的一系列市場營銷戰(zhàn)略,從而占領(lǐng)目標(biāo)市場。

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可反觀自省我們有些家具品牌,在戰(zhàn)略營銷定位上走的是相反的路子,只顧埋頭拉車,而不看方向,它們不是把眼睛盯在自身的目標(biāo)市場定位和目標(biāo)消費(fèi)群體上,更多是把注意力集中在價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)及主觀競爭對手身上,這顯然不能與競爭品牌形成明顯的區(qū)隔,結(jié)果感覺大家都差不多,做板式辦公家具你一年賺3億元,我放放價格也能整到這個數(shù)。其實,只要把目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶找好了,也就根本不需要一天到晚都在看競爭對手是否又在搞殺價了?是否又在哪里投廣告了?你要做的只是針對你的目標(biāo)群體進(jìn)行精確指導(dǎo)的廣告滲透及公辦互動。