辦公家具廠家的業(yè)務(wù)員為了完成銷售指標(biāo),或者廠家為加速資金回籠,往往要求經(jīng)銷商不合理的壓貨,由于增加經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險,廠家對經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨,主要有以下幾種手段:
1.以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少,公司多給幾個點(diǎn)的返利。
2.以增設(shè)經(jīng)銷商相威脅。如果在一定時間內(nèi),經(jīng)銷商完不成廠家的銷售指標(biāo),就增加新經(jīng)銷商。
3.虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場前景。如告訴經(jīng)銷商廠家將加大廣告投入,增加促銷力度,誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。
很多辦公家具經(jīng)銷商知道不合理的壓貨利大于弊,但又不敢得罪廠家的業(yè)務(wù)員。那么經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢?方法如下
1.“拖”。以下家貨款未到賬或資金緊張等為借口,拖一天算一天,如果能拖到一定期限,如月末,廠家一般就會放棄壓貨要求。
2.“丑話說在前面”。找個合適的場合和時間,委婉但卻明白地告訴廠家的業(yè)務(wù)員,自己的產(chǎn)品庫存量已超過合理線,不能再壓貨。庫存量一般應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。
3.讓辦公家具廠家業(yè)務(wù)員知難而退。經(jīng)銷商可提出壓貨的苛刻要求,如果廠家不能達(dá)到這個要求,就不打款進(jìn)貨。
經(jīng)銷商在抵制辦公家具廠家不合理的壓貨時,既要據(jù)理力爭,也要避免與廠家發(fā)生正面沖突。一般來說,處理這類事情以“圓滑的冷處理”為上策
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